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„Unsere Unternehmer sind nicht pleite – sie kalkulieren nur emotional!“
„Unsere Unternehmer sind nicht pleite – sie sind nur maximal motiviert!“
Wir sprechen mit dem fiktiven CEO eines Großspediteurs über Millionengewinne, Dieselpreise, Wachstum, Subunternehmer und die wunderbare Kunst, Risiken elegant nach unten durchzureichen.
Er sitzt im klimatisierten Konferenzraum, trinkt stilles Wasser aus einer Glasflasche und spricht über Effizienz. Draußen rangieren Unternehmer mit abgefahrenen Reifen, offenen Dieselrechnungen und einem Puls von 180.
Wir haben mit Maximilian von Ladebordwand gesprochen, dem fiktiven CEO der ebenso fiktiven Global Premium Freight Solutions AG. Ein Mann, der Wachstum liebt, Margen respektiert und Subunternehmer ungefähr so betrachtet wie andere Menschen Druckerpapier: wichtig, aber austauschbar.
Herr von Ladebordwand, Ihr Unternehmen schreibt Millionengewinne. Gleichzeitig berichten Unternehmer, dass sie kaum noch überleben. Wie passt das zusammen?
Das passt hervorragend zusammen. Gewinne entstehen ja nicht dadurch, dass alle verdienen. Gewinne entstehen dadurch, dass die richtigen verdienen. Und wir haben uns intern sehr früh darauf geeinigt, dass wir zu den Richtigen gehören.
Sie zahlen Unternehmern Frachten, bei denen nach Diesel, Maut, Fahrerlohn, Versicherung und Reparaturen kaum etwas übrig bleibt. Ist das ein Problem?
Nicht direkt. Für uns ist es eher ein Rechenmodell. Wenn beim Unternehmer nichts übrig bleibt, bedeutet das ja nicht automatisch, dass bei uns nichts übrig bleibt. Im Gegenteil: Das zeigt, dass unsere Einkaufsabteilung sehr gute Arbeit macht.
Viele Unternehmer sagen, sie fahren Ihre Touren nur noch, weil sie hoffen, dass es irgendwann besser wird.
Hoffnung ist ein wichtiger Bestandteil moderner Logistik. Früher nannte man das Kalkulation. Heute nennen wir es Partnerschaft.
Der Dieselpreis ist stark gestiegen. Warum interessiert Sie das offenbar wenig?
Weil wir den Diesel ja nicht bezahlen. Das ist ein sehr entlastendes Geschäftsmodell. Wir nehmen das Thema natürlich sehr ernst, vor allem kommunikativ. Operativ liegt die Verantwortung aber dort, wo auch der Tankdeckel ist.
Aber wenn Diesel, Maut und Löhne steigen, müsste doch auch die Fracht steigen?
Theoretisch ja. Praktisch haben wir dafür ein mehrstufiges Verfahren: Erst prüfen wir, ob der Unternehmer sich beschwert. Dann prüfen wir, ob er trotzdem weiterfährt. Wenn er weiterfährt, ist der Marktpreis offensichtlich korrekt.
Was passiert, wenn ein Unternehmer nicht mehr fahren kann?
Dann bedanken wir uns für die langjährige Zusammenarbeit und aktivieren unser Partnernetzwerk. Das klingt schöner als: Wir rufen den Nächsten an.
Sie sprechen oft von „Wachstum“. Wie sieht Ihr Wachstumsvorhaben konkret aus?
Wir wollen unsere Transportmenge deutlich erhöhen, ohne unsere eigene Kostenbasis unangenehm zu belasten. Das heißt: mehr Sendungen, mehr Verantwortung für andere, mehr Kennzahlen für uns. Wachstum ist dann besonders schön, wenn andere dafür tanken.
Sie nennen Ihre Subunternehmer „Partner“. Ist das ernst gemeint?
Selbstverständlich. Partner ist ein sehr wertvolles Wort. Es klingt nach Augenhöhe, ohne dass man zwingend welche herstellen muss.
Einige Unternehmer sagen, sie tragen das volle Risiko, während Sie sichere Marge machen.
Das ist eine sehr negative Formulierung. Wir würden sagen: Jeder konzentriert sich auf seine Stärken. Der Unternehmer konzentriert sich auf Risiko, Personal, Fahrzeuge, Standzeiten, Schäden und Diesel. Wir konzentrieren uns auf Prozesse, Ausschreibungen und Ergebnisqualität.
Was sagen Sie einem Unternehmer, der nach einer Preisanpassung fragt?
Zunächst bedanken wir uns für die offene Kommunikation. Dann erklären wir, dass die Marktlage schwierig ist, der Kunde sensibel reagiert und wir gemeinsam Lösungen finden müssen. Danach bleibt der Preis meistens gleich. Aber die Gesprächsatmosphäre war professionell.
Gibt es eine Schmerzgrenze?
Ja, natürlich. Unsere Schmerzgrenze beginnt dort, wo unsere Marge betroffen wäre.
Ihre Ausschreibungen gelten als knallhart. Manche sagen: Wer realistisch kalkuliert, bekommt keinen Auftrag.
Das ist der Charme des Wettbewerbs. Wir wollen ja keine Pessimisten. Wir suchen Unternehmer mit Visionen, Mut und möglichst wenig Taschenrechner.
Wie wichtig ist Ihnen Nachhaltigkeit?
Sehr wichtig. Wir haben Nachhaltigkeit fest in unserer Präsentation verankert. Außerdem verwenden wir in unseren Folien viel Grün. Das ist ein starkes Signal.
Und wie nachhaltig ist es, wenn kleine Unternehmer reihenweise aufgeben?
Das nennen wir Marktbereinigung. Klingt hart, ist aber ein natürlicher Prozess. In der Natur überlebt auch nicht jeder Spediteur.
Was sagen Sie Fahrern, die über niedrige Löhne und Druck klagen?
Fahrer sind das Rückgrat der Logistik. Das sagen wir jedes Jahr am Tag der Logistik. Danach müssen wir aber wieder zur Tagesordnung übergehen, weil Rückgrat in der Kalkulation leider keine eigene Position hat.
Viele Unternehmer berichten von Wartezeiten, Standzeiten und Zusatzleistungen, die nicht oder schlecht bezahlt werden.
Wartezeit ist ein schwieriges Thema. Aus Sicht des Unternehmers ist es Arbeitszeit. Aus Sicht des Kunden ist es ein Prozess. Aus unserer Sicht ist es idealerweise kein Rechnungsposten.
Ist dieses System auf Dauer gesund?
Für wen?
Für die Branche.
Ach so. Die Branche ist sehr robust. Sie klagt seit Jahrzehnten und fährt trotzdem. Das ist ja gerade das Faszinierende.
Was wäre Ihr ehrlicher Rat an kleine Unternehmer?
Prüfen Sie Ihre Kosten. Rechnen Sie sauber. Und wenn Sie danach feststellen, dass es sich nicht lohnt, rufen Sie bitte trotzdem unsere Dispo an. Wir haben morgen noch eine Tour offen.
Letzte Frage: Was bedeutet Fairness für Sie?
Fairness bedeutet, dass alle Beteiligten die gleichen Chancen haben, unsere Bedingungen zu akzeptieren.
Kommentar
Man muss es so hart sagen: In Teilen der Branche ist der kleine Unternehmer längst kein Partner mehr, sondern der Airbag im Geschäftsmodell. Wenn es kracht, fängt er alles ab: Diesel, Maut, Fahrer, Reparaturen, Standzeiten, Schäden und Zahlungslücken.
Oben wird von Wachstum gesprochen, unten wird gebettelt, ob die nächste Preisanpassung vielleicht wenigstens den Diesel deckt. Früher nannte man das Fuhrunternehmen. Heute nennt man es „flexible Kapazität“.
Und genau da liegt der Witz, der eigentlich keiner ist: Solange immer noch einer fährt, der es noch billiger macht, bleibt das System am Leben. Nicht weil es gut ist. Sondern weil es noch nicht überall gleichzeitig zusammengebrochen ist.
Hinweis: Dieser Beitrag ist Satire. Namen, Unternehmen und Aussagen sind frei erfunden. Ähnlichkeiten mit realen Unternehmen, Geschäftsmodellen, Ausschreibungen, Dieselzuschlägen, Partnerprogrammen oder sehr elastischen Vorstellungen von Fairness wären rein zufällig – aber vermutlich nicht völlig überraschend.
